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酒企应怎样引导经销商

浏览次数:927    发布时间:2021-01-12    编辑:zd

    对于中小型酒企来说,酒招商是一个比较麻烦的事,找到一个合适的酒水代理非常不易,全额或大比例赊销风险太大,市场情况不明贸然投入广告风险也太大,经销商选择不当风险也太大。但是让酒水批发商自己对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的,同样的风险太大。毕竟一个品牌在市场产销,取决于产品力、营销力。而酒水代理只能把产品铺到消费者面前,至于能否购买则取决于产品的综合竞争力。
    对于酒水批发商而言,厂家要在当地有实力推广开来这个品牌,很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消费品而言,即使是大品牌,如果没有厂商在当地市场投入大量的广告促销推广费用,从而启动终端消费者,也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。归根到底,酒水批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险,厂家要做的是让经销商的风险降到最低,开拓市场的风险由厂家自己承担这样经销商往往容易接受。
    竞争中才显出优劣,酒招商时选择几家较为合适的经销商,同时向几个厂家设立办事处,自设仓库,数家批发商同时铺货,有竞争才有压力,反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉,孰优孰劣一目了然,这是在来选定经销商就比较合适了。从市场风险来说,尽量争取经销商全额垫付铺货款,这条件也无形中排出了居心不良的酒水批发商。经运作之后,淘汰通路能力较差的或终端运作能力较差的酒水批发商,对于被淘汰的给予一笔市场开拓费作为回报,事先白纸黑字,明确双方的责权。
    厂家在进行酒招商时要根据自己的实力来选择。,实力有限时,不宜选择通路较强的批发商,因为经营品种太多,有数个大品牌,对知名度低的新品牌不会太全力经营,尽量选择与自己通路较为匹配的批发商,
    有些酒水代理做大后就不愿在继续合作了,逐利是本性,企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本!给经销商讲“利润的故事”进而促使经销商从心动到行动永远是企业经销商管理环节中重要的一环。


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